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Manipulation: les techniques du Leurre et du Low-Ball - XP #10
- Pourquoi avons-nous tendance à maintenir une décision qui a perdu tout avantage ? - XP#10 En revenant de la forêt censurée, Technicien est tombé sur un objet bien mystérieux:un catalogue de promotions. Succombant à une offre, Technicien se lance dans un projet d'achat qu'il fantasmait depuis longtemps : l'obtention de la trottinette T-1000. Malheureusement pour lui, arrivé au magasin, il apprend de la bouche d'un vendeur que l'objet de convoitise n'est plus disponible, qu'il ne pourra donc pas l'acheter en bénéficiant de l'offre avantageuse. Technicien est dépité. Le vendeur lui expose alors une nouvelle offre, sans promotion, mais pouvant défaire sa frustration : la nouvelle Trottinette T-2000. Technicien va-t-il se laisser tenter ? N'est-il pas en train de se faire manipuler ? C'est ce que suspecte Gull qui songe à deux techniques de manipulation : la technique du Low-Ball (ou technique de l'amorçage) inaugurée par Cialdini et son équipe en 1978 et la technique du Leurre inaugurée par Joule, Guilloux et Weber en 1989. Dans cet épisode d'XP, Gull présentera ces deux techniques, leurs mécanismes, leurs usages au quotidien notamment dans la vente ; techniques qui peuvent s'expliquer par la théorie de l'engagement : tendance que nous avons à maintenir un comportement une fois initié par un acte ou une prise de décision, même si les raisons qui ont motivé cet acte ou prise de décision ont disparu entre temps. Enfin, il s'agira de proposer des pistes d...
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La vidéo discute d'une expérience psychologique visant à comprendre comment les étudiants répondent à des demandes de participation à des études, en particulier lorsqu'elles impliquent de se lever tôt. Les chercheurs ont initialement proposé aux étudiants de participer à une expérience en échange d'un crédit de cours, mais l'inconvénient majeur était l'heure matinale de l'expérience, ce qui a réduit le taux d'acceptation. Pour contourner ce problème, une tactique appelée "lowball" a été testée. Cette technique consiste à obtenir un engagement initial de la part des participants sans révéler tous les aspects potentiellement négatifs de la demande, comme l'heure matinale. Une fois l'engagement pris, il devient plus difficile pour les participants de refuser même après avoir appris les inconvénients. Les résultats montrent que cette méthode est plus efficace car une fois que les individus ont dit "oui" à une première demande, ils sont plus enclins à maintenir leur engagement malgré les nouvelles informations. La vidéo conclut que la technique du "lowball" est une méthode de soumission efficace, car elle s'appuie sur un processus séquentiel d'engagement initial suivi d'une révélation des coûts réels, rendant la rétractation plus difficile pour les participants. - Other
- Auteur : horizon-gull
- Source : Manipulation: les techniques du Leurre et du Low-Ball - XP #10
- Disponible sur : Youtu.be https://youtu.be
- 2021-01-18
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Elles vont sont présentées à titre informatif et documentaire.
Ces oeuvres ne peuvent être diffusées lors de séances publiques ou en dehors du cadre privé !
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